営業パーソンであるあなたが、営業活動の中で入手、収集した市場やお客様情報はとても貴重なものです。 その情報は誰のものでしょうか？ 「自分で努力して得たものだから当然自分のものだ」という考え方は正しいでしょうか？ 情報収集の目的についても考えてみましょう。
■情報は誰のもの？
営業パーソンであれば、自分で入手した市場やお客様に関わる情報は、「営業活動において貴重なもの」だということは実感していると思います。
「その情報は誰のものか」と聞かれると、本音で言えば、以下ではないでしょうか。 
一見、自然な考え方のように思えます。「自分のメモ帳管理が手っ取り早い。組織で共有なんて面倒だ」という心理も働くかもしれません。
しかし、この考え方は間違っています。個人で入手できる情報は限られています。組織で皆が集めた情報を共有し合うことで、情報相互の関連性や共通点が見えてきて、お互いに刺激・創発し合い、さまざまな拡がりを生み出します。さらに、組織で蓄積・共有することで、その情報は受け継がれ進化します。営業パーソンが人事異動で入れ替わる中で、その都度、営業個々人がバラバラに同じことを繰り返すより、効率も格段に高まることでしょう。
情報はもはや個人ではなく組織の財産なのです。
■情報収集や共有は何のため？
組織の財産である情報ですが、では、情報収集や共有はそもそも何のためでしょうか？
次のような考え方をお持ちではないでしょうか？ 
実はこの考え方は間違っています。
なぜなら、この考え方に基づいて、営業（自社/自分）のために情報収集しようとすると、お客様は自分にとっての意味を感じられず、しゃべりたくなくなるでしょう。つまり、情報収集はやりづらくなってしまいます。次のような考え方に基づいて情報収集をすることをお勧めします。 
個人情報漏洩が社会問題になる中、「お客様の個人情報はお客様のものである」ことは法的にも明白です。その上で、その情報はお役立ちのために扱わせていただくという考えがあればこそ、組織で共有する際も、情報を大切に扱い、適切に管理できるのです。「自分のものだ・数字のための材料だ」と考えていると、自分都合で軽く扱ってしまいがちです。
組織として、お客様へのお役立ちをより大きくし、継続的なお役立ちをするために、情報を収集し組織で蓄積し、最新情報に更新していくことが重要なのです。
弊社「行動人」460号より転載・一部加筆修正しました。
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