営業
報酬と動機づけ
ここ近年、春闘で、労組側から、評価が高い組合員ほど多くの ベア（ベースアップ）を得られる傾斜配分の要求が増えているそうだ。 これまで統一的な賃金アップを求めてきた労組が、 組合員による賃金アップの差を認めるということだ。 これは、優秀な人材の確保を目的としていることが多いと聞くが、...
知見と経験
営業
想像力を働かせることの重要性
もう四半世紀以上前になるが、一緒に働いていた後輩に、 「相手の状況を理解できない」タイプの人物がいた。 後輩「経験してないですし、そんな他人のやっていることはわからないです」 筆者「じゃ、経験したことならわかるのか？」 後輩「バイトとかして、働いた仕事ならわかります」 筆者「想
組織改革
そっ啄同時（そったくどうじ）
私の大学の恩師の遺稿集の題名は『そっ啄同時』という（「そつ」は、口編に卒）。 そっ啄同時とは、禅宗の話であり、遺稿集の中では、 「月満ちたヒヨコは生まれようとして卵の殻を内側から突きます。 しかし力が弱くて自力では殻を破ることが出来ません。 そのタイミングをみて母鶏が、その箇所を突いてやりますと、...
新人
新人採用の判断基準は「即戦力」へ
「新卒一括採用なんて、日本だけ」などと、いかにも日本がダメかのようなことをいう人もいる。 そもそも、新卒一括採用とは、「企業が採用後に人材を育成する」という約束のもとに成り立つものである。 もしも、これを全面的になくすと、仕事実力のない新卒は、採用されなくなる。...
新人
現場が人を育てる
「新入社員の早期育成」という課題を頂く。 製造業では「若手への技能伝承」という話もよく聞く要望だ。 この課題に直面している企業は、新入社員を現場に出すまでの期間が同業他社よりも長いように感じる。...
組織改革
「任せて任せず」
松下幸之助さんは、体が弱かったこともあり、人に仕事を任せることがうまかったと言われる。 自分一人では事業を進めることはできない。 人を信じて任せ、組織を作ることが必要だと自覚していたのだ。 では、どういう基準で人に仕事を任せてきたのか。
営業
新人教育は面倒くさい？ 新人営業育成の基本
そこで、新人営業の教育担当になった方のために、新人育成のポイントをお伝えします。 ① まずやって見せ、内容の意味を伝える 全くやったことのない営業活動ですから、まずは見せてあげることが大切です。 例えば、営業に同行させるなら、「今日の訪問目的」、「話す内容の予定」などを前もって伝えておきます。...
営業
商談内容の確認がコミュニケーションギャップを防ぐ
商談時にお客様とのコミュニケーションギャップを防ぐためにはこまめな確認が大事です。ちゃんと伝わっているかどうか、次回商談でお伝えしたいことを思い出してもらう（お客様もお忙しいので常にそれを覚えていてくれているとは限りません）等、こちらからの働きかけも必要です。