アポイントが取れる人、取れない人

アポ取りを分岐点とした天国と地獄

私は以前、生命保険会社でセールスレディの育成を担当しておりましたが、アポ取りがその後の成長を左右する分岐点でした。

「アポを上手に取れる人」は、２～３カ月目から独り立ちの道を歩み始め、「アポをしっかり取れない人」は半年そこそこで辞めてしまう、このように明暗くっきりだったのです。

「アポの取れる人」はターゲットがちゃんと定まっており、お客様お一人おひとりの個別事情に合わせた準備を念入りに行えます。

ですから訪問目的が明確になり⇒だからこそ商談の成否にかかわらず、自分の行動を目的に照らして、どうであったかをきちんと反省でき⇒だから日報が具体的になり的確なアドバイスを受けられ⇒次の訪問に活かしていける⇒当然、成功確率は上がり⇒成果が上がれば仕事が楽しくなってアポ取りにも熱が入る。これぞ成長のスパイラル！　これぞ天国？！

一方、「アポをしっかり取れない人」は、ターゲットが明確になっておらず、準備も不十分。ですから仮に訪問しても、玄関先でのお断りが増えます。時間は余り、見込みは不足するので、補うためには訪問件数を増やすしかありません。そしてターゲットはいっそうぼやけ、そのうち「誰でもいい。手当たり次第飛込みだ！」となり、たまに話を聞いてもらえても何の準備もできていませんから、極めて曖昧に「ガンへの備えは十分ですか？」「はい、大丈夫です」「そりゃそうですよねぇ」でおしまい。

疲労は溜まり、心擦り切れ、支部へ戻れば「今日はどうだったの？」と、上司である私の一言。

だから会社に戻りづらい⇒連絡せず直帰する⇒次の朝ますます支部に行きづらい⇒風邪引いて休もう⇒さらに出社しづらくなる⇒夫が辞めろというからやっぱり辞めよう…　退社必至のスパイラル（こうなると地獄…）。

この違いは、元を正せばアポをしっかり取れるかどうか、そこからのスタートでしたよね。

「やっぱり営業はアポが扇の要だな」と、よりいっそうそう思えるのも無理ありません。

アポ取りの心構えは大丈夫？

では、アポはいったい何のために取るのでしょう？　もちろん商談に伺うためですよね。

では商談は何のために行うのでしょうか。自社商品を売るため？　自己の業績目標達成のため？　それが生活の手段だから…？

さて、ここで私たち全員への質問。アポ取りの電話をかけているとき、相手のお客様の問題を何とか解決しよう、という心意気で臨んでいるでしょうか？

「ハイ」と手の挙がる人、あなたはかなりの確率でアポが取れているはずです。

私を含め手が挙がらなかった人、アポ取りで苦戦していませんか？

要するにアポを取れる、取れないの分岐点は、小手先のテクニックではなく「何とか、お客様の問題を解決しよう、お役に立とう」という心構えでいるかどうか、その違いなのではないでしょうか。

その心構えを形にすれば、例えばアポ取りの電話一つにしても、ただリスト片手にマニュアルトークを展開するのではない。

「お客様に関しての知り得る限りのデータに自分の知識を重ねて問題を推察し、その問題が解決された姿をイメージしながらトークする」ということになるでしょう。

自己都合か、お役立ちの精神か

お客様への基本スタンスが、自己都合か、お役立ちの想いか。

お客様は賢いですからちょっとした心の曇りを、決して見逃してはくれませんよね。

微差は大差なり！

＊本原稿は、株式会社ジェック『行動人』から転載・加筆いたしました。