組織のシナジーを喚起する営業

営業とサービスエンジニアが連携して製品を販売し、メンテナンスにより顧客フォローをする企業様がある。

営業部門だけでなく、メンテナンス部隊とともに、組織のシナジーを喚起することで、組織のパワーを最大限に発揮し、顧客に対して大きな価値を発揮できることができる。

しかし、思うような動きが難しいのが現状ではないだろうか。

貴社には、このような動きはあるだろうか？

①サービスエンジニアは、意識的に顧客情報を収集している
②サービスエンジニアは、自ら積極的に顧客へ提案を行っている
③営業は、情報をくれたサービスエンジニアに、結果を伝えている
④営業とサービスエンジニアは、同じ視点で顧客を見ている
⑤営業もサービスエンジニアも、「顧客の顧客」に目を向けている
⑥営業とサービスエンジニアは、お互いの仕事内容を熟知している
⑦サービスエンジニア同士が、提案事例を共有する場がある
⑧営業がサービスエンジニアに情報を取りに行く仕組みがある
⑨営業とサービスエンジニアが一緒に話し合う場が設けられている

 

こういった動きを促進するには、以下のような３つの要素が必要だ。

●シナジーセールスを加速する「思考」
●シナジーセールスを加速する「視点」
●シナジーセールスを加速する「仕組み」

一つひとつを見ていきたい。

●シナジーセールスを加速する「思考」

前述のような特徴を妨げる要因として、シナジーを阻む思考（マインド）がある。

例えば、現場では以下のような特徴と思考が見られる

《シナジーしない営業の特徴と奥にある思考》
・「自社商品を売る」ことが目的になっている
・売るための情報以外、あまり興味が無い
・社内の情報を、自ら取りに行かない
・他部門から情報をもらっても、感謝しない
・他部門から情報をもらっても、感謝しない

 《シナジーしないサービスエンジニアの特徴と奥にある思考》
・技術に興味はあるが、お客様に興味がない
・お客様の業務そのもののヒアリングが不足
・お客様の情報を掴んでいても、営業にトスアップしない
・自ら提案することに苦手意識（特に有償提案）
→これらには、共に、お客様の問題解決業だという行動理論の改革が必要だ。

●シナジーセールスを加速する「視点」