ネームバリューのある企業、差別化された自社製品(商品)を持つ企業、あるいは従来からの企業活動で信頼されており、お客様と比較的に容易にお会いし、提案ができる企業様にありがちな事例です。
事前にお客様にヒアリングをし、お客様のニーズを幅広くキャッチしていることが前提ですが、以下のような現象になりやすい。
提案時点にありがちなこと
①商品(サービス)の種類が豊富なため、「あれも、これも」と、いろいろ説明する割にはインパクトがない②自社商品・サービスの良さを訴えるが、導入後のイメージが湧かない③一般的な話だけにとどまり、そのお客様にとってのメリットが良く分からない④説明自体は下手ではないが、熱意が感じられない⑤そもそも提案がお客様のニーズからズレており、自社都合である⑥他のお客様に提案した内容の焼き直しである
クロージング時にありがちなこと
①提案はするが、契約はお客様任せ(クロージングをしていない)②「是非導入してください!」など、自社都合の押し方をする③すぐに値引きの話を出し、価格交渉で泥沼にはまる③最後の最後でお客様を説得できず、商談が非常に長くなる④最終段階になると、言葉がどんどん多くなり、お客様が引いてしまう⑤「考えておく」「検討しておく」などの言葉に対する、詰めが甘い 要するに、お客様の心理を十分に理解せずに提案し、良い反応を引き出せないために提案とクロージングがうまくいかない
お客様を「動かす」とは?
自分都合ではなく、お客様の心理に沿った提案を行い「心を動かす」ことで、購買意欲が高めます。
その背景には次のような考え方・固定観念がないでしょうか?
●ネームバリューのある企業、差別化された自社製品(商品)を持つ企業は、「お客様の個別事情を知らなくても提案できる、説明さえ上手くすれば良い。」
●従来からの企業活動で信頼されており、お客様と比較的に容易にお会いし提案ができる企業様は、「このお客様はいつもこんなもの。よくわかっているという思い込み」があることがあります。
一度振り返ってみませんか?