商談におけるコミュニケーションギャップを防ぐための確認事項をまとめてみました。
１．商談の最後に確認
商談の最後に、「では、今日お聞かせいただいた内容を確認させていただきます」という言葉を枕詞にして、その日、お客様がお話しした内容を次のような観点で振り返ります。
●お客様がお話しになった内容を整理して振り返る。●特に重要なポイントの確認。●次回までに行うこと・持っていくもの。
ここで、「ちょっと違うな」と言われても恥ではありません。逆に、ここでコミュニケーションのズレを確認できれば、その後の行動が無駄にならずに済みますし、より信頼も得られます。
２．電話で確認
次回お伺いする前に、一度確認の電話を入れる場合は、「先日お話しさせていただきましたとおり、次の火曜日の１０時にお伺いいたします。その際に、前回お聞かせいただいた、○○の内容についての提案をお持ちいたします」などと、再度確認することができると、よりコミュニケーションが円滑になります。
３．商談前に確認
いよいよ、次の商談が来たら、本題に入る前に行うことがあります。「本日はお時間をいただきありがとうございます。まずは、前回お話しいただいた内容を振り返らせていただきます」と、前回の振り返りを行うことも必要です。
なぜなら、お客様は我々のことだけを考えて日々を過ごしているわけではありません。その他の仕事もありますし、プライベートもあります。ですから、前回お話しになった内容を正確に覚えていないこともあり得ます。
にもかかわらず、こちらが高いテンションで一方的に説明を始めると、「そんなこと言ったかな？」となったり、「意味が分からない」 となる恐れもあり、新たなコミュニケーションギャップが生じます。
前回の振り返りを行うことにより、「あー、そういう話だったな」「確かにそんなことを言ったな」と、前回の内容を鮮明に思い出していただけて、話が伝わりやすくなります。
「商談の終わりに内容を確認」→「次回商談のアポ確認のときに内容を伝える」→「商談に入る前に前回の振り返りを確認」ぜひやってみてください！