ジェックの営業担当者の間では、「コロナ・エクスキューズをしない（コロナを言い訳にしない）」という合言葉が使われています。
なぜなら、「営業担当者の出方で、お客様の出方が決まる（鏡の法則）」という考え方を大切にし、「仕掛ける営業」の実践を心掛けているからです。
実際に、この時期にも関わらず、新規のお客様に飛び込み営業をしたら、とても喜ばれたというケースが多々ありました。なぜなら、お客様は、新型コロナウィルス禍などの「未知の時代」に直面し、今後の方向性を判断するための「情報」を求めているのです。
このように、「未知の時代」は営業担当者にとって「お客様にパートナーとして選ばれるチャンス」であり、オンライン商談への切り替えは「当たり前」に促進するべきことのはずですが、一方で「お客様にその設備が無い」「お客様が今は様子を見たいと言うので、オンライン商談を押せない」などの理由で、未だにオンライン商談を活用できていない営業担当者が少なからずいることも事実です。
なぜ「コロナ・エクスキューズ」をしてしまうのか。その原因は、その営業担当者の固定観念にあるようです。実際に理由を深掘りしてヒアリングすると、「オンライン商談に自分が慣れていないので、お客様に強く勧められない」という答えに高い確率でたどりつきました。
意外だったのは、若手営業担当者にその回答が多いことでした。確かに、オンライン商談を強く勧めた本人が、もしも商談でモタモタしてしまったらと思うと、消極的になってしまうのもわかります。さらに若手には知識と経験が少なく「商談技術」に自信を持てていない方もいますから、尚更です。
では、営業担当者が「オンライン商談へに切り替え」をお客様に働きかけ、促進していくための有効な「打ち手」とは何か。
「打ち手」は色々あると思いますが、最も有効な「打ち手」は「初回オンライン商談は、上司が営業担当者に帯同する形で、一緒にオンライン商談に参加すること」です。
その理由は3点です。
①上司と協力して商談を運営できるので、安心感がある（仮にトラブルに見舞われても）。
②商談技術の面でも、上司の力を借りることで自信を持てるし、自身の勉強になる。
③①と②により、「オンライン商談」をお客様に勧めることへの不安が無くなる
この「打ち手」は「オンライン商談の機会促進」と「人材育成」の両方に効果を上げる「一石二鳥」の「打ち手」でもあり、ぜひ、お試しいただきたいと思います。