オンライン商談のコツ　事前準備編　本気度を伝え「確実に商談を実現」する！

-----《　事前準備編　目次　》-------

●招待の仕方が「第一印象」をつくる！
●本気度を伝え、「確実に商談を実現」する！
●オンラインシナリオを作るべし！

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●招待の仕方が「第一印象」をつくる！

あなたにオンライン商談への招待メールが届きました。
挨拶文や日時や該当のURLが貼り付けられています。ここをクリックして参加するのだな、というのはなんとなくわかります。
そこにこんな記載があったらどう感じますか？
当日のオンライン商談ご参加のためのZoomアドレスをご案内します。
《ご参加方法》　※9：45より入室が可能です。
　①以下のURLをクリックしてください。
　②パスコードを設定しておりますので、お手数ですが以下のパスコードの入力をお願いします。
　③パスコードを入力いただきましたら、私の方で入室の手続きをいたしますので、そのままで少しお待ちください。
（URL）
（パスコード）
《接続できない等の場合》
上記にて接続ができない等不具合が発生した場合は、
こちらまでご連絡ください。
（メール送信者の携帯電話番号）
「ちゃんとしている人だな」「何かあっても対応してくれそうだな」という印象を持つのではないでしょうか。

※Zoom利用の場合です。

●本気度を伝え、「確実に商談を実現」する！

対面での商談の場合、アポイントを事前にお客様に確認する方が多いと思います。オンライン商談でも同様に、お客様にアポイントの確認をしましょう。オンライン商談は対面よりも気軽にセッティングできる分、キャンセルしても相手に対しての申し訳なさが対面よりも少ないため、直前でキャンセルの可能性もあります。
そこで、商談前から、商談に参画してもらうように、事前に資料を送信したり、リマインダーメールをしっかり送信したりすることは大切です。
そして、商談当日は、早めに接続し、商談資料もすぐに目に入るように展開しておくと、
入室してきたお客様は「早めにスタンバイして、自分を待ってくれてたんだ」「しっかり準備をしてきてくれている、話を聞いてみる価値はありそうだな」などと思うのではないでしょうか。

●オンラインシナリオを作るべし！

「だいたい伝えたいことは準備していくけど、商談はお客様の質問などでどういう展開になるかわからない。細かく設定してもその通りにはならないので、臨機応変にやるのがいいよ」経験を積んだ営業パーソンならそう思うかもしれません。
しかし、オンライン商談ではしっかりとした組み立てをして、お客様の集中力を保つ工夫をしないと、お客様の集中力が途切れてせっかくの提言も響かなかったり、同じようなトーンで資料を説明するだけではお客様の記憶に残らなかったりします。
そのためにも「時間配分」「共有資料の展開準備」「記憶に残すポイントづくり」「集中力を保つ工夫」を盛り込んだシナリオを作成しましょう！

■オンライン商談の一連の流れを各ポイントごとに紹介しています。こちらもご覧ください。

・オンライン商談のコツ　総集編

・オンライン商談のコツ　事前準備編　←今回はココ

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