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オンライン商談のコツ アプローチ編 記憶に残す「さしすせそ」 

アプローチでは、まず自社や自分のことを知ってもらうことから始めます。しかし、画面越しに一方的に話したり、資料をどんどん展開したりすると、その時は良くても、終わった後はあまり印象に残らなかったということになりかねません。オンライン商談アプローチのポイントとなる「お客様の記憶に残す」「お客様に参加していただく」をご紹介します。


-----《 アプローチ編 目次 》-------

●まずは自分を見てもらおう!
●世間話を有効活用する!
●記憶に残す「さしすせそ」

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●まずは自分をみてもらおう!

商談が始まった直後のお客様は「連絡をくれた○○さんってどんな人かな? どんな話をしてくれるのかな?」と思っています。そんな時に、最初から大きく資料が画面共有されて、肝心の営業担当は小さな表示のままで顔もよく見えない、という状態では、お客様の視線は営業担当ではなく、共有された資料に向かいがちです。せっかく商談の機会をいただいたのです。まず最初は、営業自身をしっかりと見てもらうように努めましょう。

《自分を印象付けるために》
〇最初は資料の画面共有をしない
〇カメラから離れすぎず、顔を大きく映す
〇視線はカメラに向ける
〇声の大きさ(聞きづらくないか)を確認し、話すスピードに留意する
〇話をするときは手を動かして視線を集める
〇意図的に会話の間をあけ、お客様の注意を向ける

 

●世間話を有効活用する!

オンライン商談では世間話を有効活用しましょう!

【接続直後の世間話】
前段のアプローチ1では、「最初からは資料の画面共有をしない」とお伝えしましたが、ではまず何をするのかというと、『お客様のコンディションを確認するための世間話』です。

オンライン接続のコンディションの確認も含みます。

例えば、
「お忙しいところお時間をいただきありがとうございます。事前に資料を送信させていただきましたがご覧いただけましたでしょうか」
「拝見しました。ありがとうございます」(※お客様)
⇒(質疑応答などの時間をしっかり取ろう)「△様は今は御社からのご接続でしょうか」
「今日は自宅からのリモートワークなんですよ」(※)
⇒(接続状況など注意していこう)「さようでございますか。御社ではリモートワークも進んでいらっしゃるのですね」
「そうですね。他よりは早く導入していましたから。自分は最近ほとんどリモートですね」(※)
⇒(オンラインには慣れているようだ)「御社の体制もすばらしいですね

「すみません、ちょっと時間がなくてちゃんと見れてないんですよ」(※お客様)
⇒「ご多忙のところ失礼しました。送信しました資料内容は今回のご面談時にご説明しますので大丈夫です。▲様は、本日この後もお打合せなど続くのですか?」
「打合せというか今日はこの後も会議続きで」(※)
⇒(時間管理を注意しよう)「さようでございますか、お忙しい中お時間をいただきありがとうございます」

いかがでしょうか。少しのお話でもお客様の状況確認とその配慮が伝われば、お客様の印象も変わりますし、自分自身のシナリオの組み立てにも活かすことでよりよい商談展開につなげていけます。

その他にも以下のような目的で世間話を有効活用しましょう!
【商談の中間地点の世間話】
『オンライン商談への集中を維持するための世間話』
【商談終了後の世間話】
『営業担当の、人間としてのインパクトを残すための世間話』

 

●記憶に残す「さしすせそ」

「お客様の記憶に残す」工夫として、「お客様に参加していただく」ポイントを、「さしすせそ」にまとめてみました。

記憶に残すさしすせそ

例えば、
「参加していただく」:自社PRを一方的に話すのではなく、お客様に質問を投げかけて答えてもらう。(「××についてはご存じでしょうか」)
「視覚に訴える」:共有資料は写真や大きな文字、アニメーションなどを活用して興味を引く。
「ストーリー」:項目や数字の羅列ではなく、事例を含むことでイメージしやすく、イメージがつながることで記憶に残りやすい。
「整理する」:説明のポイントを数字でまとめる。(キーワードは3つです。ご紹介したい点は3つです)
「その顧客ならでは」:お客様にご提案したい内容(=お客様が必要としている価値)を実現できる用件であり、自社、自身であることを伝える。

アプローチでお客様自身にオンライン商談に参画していただき、「この営業担当(会社)の話を聞く価値はありそうだ」と思っていただくことで、次のヒアリングが活きてきます。

■オンライン商談の一連の流れを各ポイントごとに紹介しています。こちらもご覧ください。

・オンライン商談のコツ 総集編

・オンライン商談のコツ 事前準備編 

・オンライン商談のコツ アプローチ編 ←今回はココ

・オンライン商談のコツ ヒアリング編

・オンライン商談のコツ プレゼンテーション編

・オンライン商談のコツ クロージング編

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