オンライン商談のコツ　ヒアリング編　見せる・語らせるヒアリング

-----《　ヒアリング編　目次　》-------

●オンライン商談ではヒアリングは難しい？
●いろいろな意味で「見せる」
●お客様にストーリーを「語らせる」

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●オンライン商談ではヒアリングが難しい？

対面商談と比べて、一般的にオンライン商談でのヒアリングが難しいと感じる点をまとめてみました。

オンライン商談のヒアリングはデメリットばかりなのでしょうか。もちろん違います。

実は、オンラインでの方が、お客様の本音を引き出しやすいことが多いのです。ではそのポイントをご紹介します。

●いろいろな意味で「見せる」

オンラインならではの「お客様との距離感の近さ」と「画面共有しながら話す」というメリットを最大限に活用する点にあります。

★見せる①「聞いている反応」を見せる

・自分が小さい画面でしか見えていないことを意識する
　対面営業よりも分かりやすリアクションを心がけましょう。

・オンラインならではの「傾聴の姿勢」

★見せる②「聴きたい内容」を見せる

オンライン商談の「空気の読みにくさ」をカバーするために、「聴きたい内容」を画面に表示しましょう。

実は、この画面に表示するということで、お客様も「これからこの件について話していくんだな」という準備ができ、商談をスムーズに進められます。

★見せる③「聴いたことを整理して」見せる

これもオンライン商談ならではのメリット「お客様と同じ画面を見ながら商談を進められる」画面共有を存分に活用します！

＊言葉だけではなく、お聴きしたことをまとめて見せることで、お客様の記憶に焼き付けることとなります。

●お客様にストーリーを「語らせる」

• これまでの成功要因は？
• 人材育成でこだわっていらっしゃるポイントは？
• 新人をこれだけ採用できているのはなぜ？
• 新しいアイデアが次々に出てくるのはなぜ？
• 理念が浸透しているが、どのようにしているのか？
• お客様満足度が高いのはどのような取り組みをされているのか？
  等々です。

ヒアリングでお客様のお悩みやご事情をお聞きしました。次のプレゼンテーションでお客様への提言をしてまいります。

いかがでしょうか。

オンラインならではのヒアリングのコツをご紹介してきました。お客様との信頼関係を築くうえで、ヒアリングは欠かせません。上記のコツを駆使しながら、業績アップにお役立てください。

■オンライン商談の一連の流れを各ポイントごとに紹介しています。こちらもご覧ください。

オンライン商談のコツ　総集編

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