オンライン商談だとプレゼンテーションはできない。実際にこんなお声をよく耳にします。確かにオンラインだと「集中力が切れやすい」などのデメリットはあります。しかし、オンライン商談でも十分プレゼンテーションはできるのです。本記事では、オンライン商談ならではのプレゼンテーションのポイントをご紹介していきます。
-----《 プレゼンテーション編 目次 》-------
●お客様の集中力を切らさない！
●「共創する」ディスカッション
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●お客様の集中力を切らさない！
商談が始まった直後のお客様は
★集中① さしすせそで集中力をキープ！
アプローチ編でもご紹介しましたが、集中力を切らさないためにも「さしすせそ」を意識しましょう。
例えば、
・「参加していただく」：「〇〇についてはご存じですか？」「御社も実施されていますか？」など、その場にいる全員に参画してもらう
・「視覚に訴える」：「フォントは大きめで見やすくする」「文章よりも箇条書き」「図や写真を使用して飽きさせない」
・「ストーリー」：「例えば、」と事例を入れ、興味を高める。
・「整理する」：「～については3点あります」「ここまでのお話を整理しますと大きく2点です」など、分かりやすくまとめる。
・「その顧客ならでは」：「特に△様は…」と、自分事で話を聞いてもらう。
★集中②「動かす」プレゼンテーション
プレゼンテーション中は、集中力が途切れやすいだけでなく、お客様が迷子になりやすい（どこを何をはなしているのか分からなくなる）ため、パワーポイントのスライドショーにも工夫が必要です。
・話す項目を小分けにして、「くどい」くらいにアニメーションをつける。
・「ページをめくっている」とはっきり分かる画面の切り替え。
＊資料だけでなく、自分自身も身振り手振りを使って「動く」！
●「共創する」ディスカッション
オンライン商談の「画面共有」を存分に活用するのがここです！
お客様のご意見・ご要望をベースにディスカッションを行い、営業が画面共有でメモをしていきます。
意見を出し合って共創し、メモで「見せる」ことで、提案にお客様の意思を入れ込み、営業とお客様とで「共創」しながら展開します。これにより、お客様の参画意識（自分事として考える）は一層高まります。
オンライン商談だからとプレゼンテーションを諦めることは非常にもったいないです。オンラインの特性を生かすことで時には対面以上の効果を発揮できる場合があります。プレゼンテーション前には提案を作り込み、リハーサルを十分に行い、本番に挑むことが多いと思います。だからこそ提案内容を正当化しすぎてしまい、お客様の意見を取り入れられないという事態も多く耳にします。提案はお客様と一緒に作るものと考え、プレゼンテーションを成功させてください。
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