営業力強化コースの研修を担当していると、毎回いくつかの共通する現象に出合います。
その中でも、お客様へのアプローチを学ぶロールプレイングで自社ＰＲをしっかりできず、商談の序盤から相手の否定的な反応や質問に振り回されてしまい、その時点で商談をコントロールできなくなってしまうケースが多くみられます。
自社ＰＲの効果を侮るな
新規のお客様を初めて訪問する時など、お客様との関係性が薄い場合、相手の心には主に３つの警戒心が居座っており、それがスムーズなコミュニケーションを大いに阻害します。
３つの警戒心とは、「①どこの」「②誰だ」「③何しに来たんだ」というもの。このうち②は第一印象で、③は用件を切り出すことによって解決しますが、残る①の「どこの」は自社ＰＲによってぬぐい去ります。
にもかかわらず、非常に多くの営業パーソンが自社ＰＲをおざなりにするのはなぜなのでしょうか。その要因となる考え方（行動理論）をいくつか挙げてみましょう。
「うちの会社のことは相手もわかっている」
「うちは自社ＰＲするほどの会社じゃない」
「伝えるのは商品であって会社じゃない」
「買うか買わないかはお客様次第」
等ではないでしょうか。
いずれも相手の立場に立ったコミュニケーションとは正反対の考え方（行動理論）であり、営業のプロとしては恥ずかしいといわざるを得ません。
営業で成果を上げようと思ったら、あいさつに続く自社ＰＲでお客様に「いい会社だな」、「期待できそうだな」と好意を持っていただき、まずはこの後に続く商談をしっかりコントロールする足場を固めておきたいものです。
効果的な自社ＰＲのポイント
そこでまず、効果的な自社ＰＲの組み立て方を押さえておきましょう。
１）何をしている（事業内容）
２）どれくらいの（歴史、売り上げや従業員数などの規模）
３）どんな（方針やモットーなどの特徴）
会社なのか、という点です。
相手が興味を持ちそうな順番を意識して組み立てましょう。
次に所要時間ですが、基本は３０秒、長くても１分とみておくべきです。なぜなら、この段階ではまだ用件を伝えていないからです。お客様が自社ＰＲを長く感じ始めると、「一体、何の用なのだろう」という疑念がふくらみ、警戒心へと発展して商談がコントロールしづらくなってしまうのです。
お客様の反応は…
・自社ＰＲなし：何の用かしらないけど、買わないよ
・とってつけた自社ＰＲ：ふうん、だから何なの？
・長い自社ＰＲ：サッサとしてくれないかなあ
・魅力的な自社ＰＲ：面白そうだ、用件を聞いてみたいな
短時間にわかりやすく、魅力的に自社をＰＲするために、「目指せ！自社ＰＲの達人のワークシート」を使った演習で自社ＰＲの達人を目指してください。
《アドバイス》
＊一度身につければ１年間は有効です。ただし会社の方針変更などと連動し、年に１回くらいは内容を更新しましょう。
＊練習で３０秒以内でも、本番では1.5～２倍くらいの時間がかかります。
＊新規商談や初対面の場合はもちろんのこと、得意先など顔なじみを訪問する場合でも自社ＰＲは有効です。新鮮味を感じてもらえるだけでなく、相手は意外とこちらのことを知らないものです。
※この記事は弊社行動人440号より転載・一部加筆いたしました。