ビジネス演習室　営業編　魅力的な用件で商談の主導権をガッチリつかもう！

用件が心に届けば一目置かれる

さて今回は、用件の達人を目指します。商談のコントロールを阻害する警戒心は主に３つ（どこの、誰だ、何をしに来た）です。
用件を磨くことは、３つめの「何をしに来た」という警戒心を払拭するだけでなく、この後の商談の主導権を握れるか否かの重大な分岐点です。

なぜなら、営業パーソンが自信を持ってぶつけた用件がお客様の心に届けば、買う、買わないにかかわらず信頼度が高まり、たとえ用件に反対されても反対歓迎をテコにお客様と心の接近を図れるからです。
では、魅力的な用件のポイントを確認しましょう。

まずは話の組み立てです。
それは、
①何を...自社の売るもの・提案
②なぜ...お客様のメリット
③どうしてほしいのか...買ってほしい（採用してほしい）
と、シンプルですが、お客様にとって魅力的な用件にするためには、工夫とトレーニングが欠かせません。

現状はどうでしょう。①と③はできていても、②に関しては明確に伝えられていない方が多いのではないでしょうか。

しかし、お客様が知りたいのは②だけなのです。
なぜこちらの伝えたいことと相手の知りたいことにギャップが生まれてしまうのでしょう。
それは、人が通常、自己都合で生きているからです。だからこそ、用件の作成演習をしっかりと行い、お客様視点のメリットを明確に伝えて、商談の主導権を確実に握れるようになりましょう。

お客様のメリットをつかむ思考を磨き、魅力的な用件をつくってみよう！

※演習シート「魅力的な用件作成のためのワークシート～お客様の現状とお客様にとっての望ましい姿のギャップから考える～」でぜひステップアップした用件作成にチャレンジしてください！

《アドバイス》
＊問題、課題は推測です。実践を通じて磨き、徐々に精度を上げましょう。制度の高い用件は組織で共有を図り、同業界へのアプローチとして活用できます。

※この記事は弊社行動人441号より転載・一部加筆しました