皆さんは「オンライン研修※」というと、どのようなイメージをお持ちだろうか。（※画面の向こう側に講師がいる、ライブの研修のことである）
オンライン研修の受講の有無やその内容によってもイメージは様々かと思うが、受講する前、最初は多くの方が、
「遠くで講師が何か言ってる感じ」「受講する側はただ聞いているだけ」「意見交換がしづらい」「講師に質問もしづらい」
というようなイメージを持っていたのではないだろうか。
実は我々ジェックのインストラクターの中にも上記のようなイメージを持っていた者がいた。しかし、これらの固定観念はオンライン研修がスタートした後は、見事に覆されたのである。
オンライン研修を実施してみると、受講された方々や研修事務局の方からは、
「こんなにインタラクティブ（双方向コミュニケーションができる）とは思わなかった」「他の受講者の意見が聴けてよかった」「対面研修と比べて遜色がない」等のお声をいただいたのである。
研修を担当するインストラクターも驚いた。むしろ対面研修よりいい面すら、ある。実は「オンライン商談」も同じことが言えるのである。
ところが、「対面商談至上主義の上司」が存在する。その上司の気持ちも、これまでは「対面研修」を主戦場としてきたインストラクターとしては、わかる。対面商談至上主義の上司は語る。「対面に勝るものはない」「相対するから気持ちが伝わる」「営業は足で稼げ」等々。
このような場合は「百聞は一見に如かず」である。
上司にもオンライン商談にご参加いただこう。「どうしてもお客様がオンラインでないと会えないという」「コロナだからではなく、業務効率のためにお客様の方針で今後もオンラインが主となる」等理由は今なら豊富にある。実際様々な業務のオンライン化は、アフターコロナの時代も後戻りしない。
しかし、ただオンライン商談に同席してもらうだけではだめだ。オンライン商談がいかにすぐれているかを証明して見せることができなければいけない。
準備万端にして「ほら、いろいろメリットがあるでしょう？ しかも対面となんら遜色ないでしょう？」と証明して見せよう。具体的には次のような準備しておくと良い。
① こちらのオンライン商談技術を磨いておく。
例えば、大きな表情やジェスチャー、お見せするパワーポイント資料のアニメーションスキル等。
② オンライン商談のよいところがフィーチャーできるような作戦を立てる。
例えば、行き帰りの移動時間、時間的ロスの少なさを訴求するために、遠距離のお客様３社のアポをとっておく。関東、関西、九州のお客様を一日でカバーするのは対面ではほぼ不可能だが、この不可能を可能にするのがオンライン商談だ。
③ 経費面の比較表を作る。
例えば、関東、関西、九州の移動の費用（場合によっては宿泊費も）を見える化しておく。すべてをオンライン商談に切り替えるのでなくても、年間では莫大な差が出るだろう。（②③は営業の生産性がよくないといわれる要因の一つだでもある）
もちろん、それだけで「なるほど！」という上司ばかりではないだろう。「今日は親しいお客様だからオンラインでも対応できたが、新規は難しいだろう？」などと言ってくるかもしれない。
それを見越して、２つのアポイントメントをあらかじめとっておくと良い。「まずは既存のお客様を見てください」「来週は新規のお客様を準備しています」と。
そして、やはりなにより重要なのは、上記①の、営業担当自身がオンライン商談のスキルを磨いておくことなのだ。オープニングでは何を・どんな表情で話すのか、商談で出す提案はどのようなものか、お客様にどんな話を振るのか。
対面商談にもオンライン商談にも優れた点がある。対面商談至上主義の上司のその固定観念を崩すことは、上司にとってもメリットは大きいはずだ。
上司に、皆さんの腕を見せよう！