新人営業の教育担当になった方のために、新人育成のポイントをお伝えします。
1)まずやって見せ、内容の意味を伝える
全くやったことのない営業活動ですから、まずは見せてあげることが大切です。
例えば、営業に同行させるなら、「今日の訪問目的」、「話す内容の予定」などを前もって伝えておきます。
そして、商談が終わった後には、
「なぜ、あそこであのような話をしたか」などの理由を説明してあげます。
これだけでも、新人は商談の内容を噛み砕いて理解することができ、非常に成長が早くなります。
2)メモを取らせる
こちらが話した内容については、必ずメモを取るように指示します。
メモを取って書き出すという行為そのもので、頭に入ると言われていますし、後々、見返すこともできますので、同じ質問を繰り返さなくなります。
3)まず一つ改善点を伝えて、やらせてみる
新人にあれもこれも指摘しても、すべて消化するのは非常に難しいですし、逆に、プレッシャーを感じて、ミスを頻発することもあります。
そこで、まずはすぐに解消できそうな改善点を一つ指摘し、それを徹底的にやらせます。そして、改善できたら大いに褒めます。
「こんな短い時間で改善できたのか!すごいな」
褒め言葉は新人にとって嬉しいものです。この時期は、褒めて自信をつけさせることを意識してください。
4)どんなことでも、自分の考えを述べさせる
適宜、「○○君はどう思う?」と意見を求めることも重要です。
最初から、仕事に対して自分の意見を持って取り組む癖をつけさせると、仕事におもしろみを感じやすくなるのです。
また、自分で考える習慣がつけば、自分で仕事を見つけるようになり、「何をすればよいのかわからない…」 ということがなくなります。
新人は、何をすればよいかわからない、という状態が一番つらいのです。