新型コロナウィルスの感染拡大を受けて、対面ではなくオンラインで商談を行う企業が増えました。今後も、Withコロナだけでなく、テレワークや時差勤務などを含めた働き方の多様化、急速に進むDXなどから、対面商談だけでなく、オンライン商談を活用していきたいという声はさらに多くなっています。市場（お客様）にとっても、営業にとってもメリットがあるオンライン商談、活用するためのポイントをまとめてご紹介します！
～・ CONTENTS ・～・～・～・～・～・～・～
１．オンライン商談とは
２．増えるオンライン商談
３．オンライン商談の難点
（１）あなたのオンライン商談の状況チェックと陥りがちな傾向
（２）オンライン商談の難点（対面との違い）をしっかりと把握することから始める
（３）オンライン商談を上達させるマインド、オンライン商談で成果を出すマインド
４．オンライン商談の利点（対面との違い）
５．オンライン商談のプロセスとポイント
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１．オンライン商談とは
オンラインツールを活用しWEB上で行う遠隔商談のことです。
※訪問して商談することを「対面商談」と呼びます。
２．増えるオンライン商談
2020年より、新型コロナウィルスの感染拡大を受けて、対面ではなくオンラインで商談を行う企業が増えました。その理由として「訪問を断られてしまう」「お客様がテレワーク勤務されている」「県外移動自粛などの影響」などがあげられます。
では、これからはどうなっていくでしょうか？
Withコロナだけでなく、テレワークや時差勤務などを含めた働き方の多様化、急速に進むDXなどから、対面商談だけでなく、今後もオンライン商談を活用していきたいという声が多くなっています。
私たち営業から考えても、オンライン商談にはメリットがあります。
・移動と時間とコストの削減につながる
・接触までのハードルが低い
・短い商談時間で進めることができる
・感染リスクを気にせずに商談ができる
市場（お客様）にとっても、営業にとってもメリットがあるオンライン商談を活用しない手はありません。
３．オンライン商談の難点
そうはいっても、「会えないからオンラインにしているけど、対面の方が言いたいことが伝わる」「オンライン商談は準備が面倒」「操作などが苦手」「反応がよみづらい」など、やってみたけど難しい、と感じる方もいらっしゃるでしょう。
それは何故でしょうか？
（１）あなたのオンライン商談の状況チェックと陥りがちな傾向
その前に、あなたのオンライン商談の状況をチェックしてみましょう。
以下の項目に当てはまるものはありますか？
①どちらかというと、自分が一方的に話続けてしまう
②お客様の反応をあまり気にせずに商談を進めている
③Zoom等にお客様を招待する際、今も手間取っている
④オンライン商談中、自分のミスでトラブルが発生した経験がある
⑤商談中に資料はあまり使用せず、トークで乗り切っている
⑥画面共有する際は、対面の際と同じ資料を使っている
⑦お客様の反応が分かりづらいので、すごく気になってしまう
⑧何度も確認を入れたり、ゆっくり進めたりで、時間が押したことがある
オンライン商談で陥りがちな傾向は、大きく４つあります。
【一方通行タイプ】自分が話す内容、画面共有する資料に意識が集中してしまい、一方的に商談を進めてしまうタイプ。上記のチェックでは①②が当てはまる方はこの傾向があります。
【WEB不適応タイプ】「画面共有がうまくいかない」「おかしな招待の仕方をする」等、お客様に不安感を与えてしまうタイプ。上記のチェックでは③④が当てはまる方はこの傾向があります。
【テレビ電話タイプ】オンラインツールの機能をほとんど使わず、テレビ電話で会話しているがごとく、トークだけで進めるタイプ。上記のチェックでは⑤⑥が当てはまる方はこの傾向があります。
【過剰丁寧タイプ】お客様の反応がわかりづらいため、必要以上にゆっくり進めたり、頻繁に確認を取ったりして、商談が押してしまうタイプ。上記のチェックでは⑦⑧が当てはまる方はこの傾向があります。
この4つのタイプは、具体的には異なる対応をとっていますが、その根本原因は共通しています。
それは、『オンライン商談は臨時手段』という感覚が残っていることなのです。
（２）オンライン商談の難点（対面との違い）をしっかりと把握することから始める
「オンライン商談は対面商談ができないからオンラインにしているだけ」そう思ってオンライン商談をセッティングすると、前段のように、一方通行になったり、逆に反応がわかりづらく丁寧にしすぎたり、WEBの操作がうまくいかず手間取ったり、オンラインだろうが話すことは一緒だからと資料も使わずに進めたりしてしまいがちです。
まずは、うまくいかない原因＝難点を確認していきましょう。
《オンライン商談の難点（そもそも対面商談と違うこと）》
●対面よりもキャンセルのリスクが高い
●「営業本人」が記憶に残りづらい
●お客様の反応や空気感をキャッチしづらい
●「会話」にならず、一方的な展開になりやすい
●クロージングをすることが困難
このような「オンライン商談の難点」をクリアすることを念頭に置いて、オンライン商談に臨むことが大切なのです。
（３）オンライン商談を上達させるマインド、オンライン商談で成果を出すマインド
オンライン商談の難点を理解し、克服するようなオンライン商談の準備をしよう！
そう言われてすぐに動くことができるでしょうか？
（なんの違和感もなく取りかかれる方はどんどん進んでください）
「それはわかってるけれど…」と思った方は、ひょっとすると、この新型コロナ禍前の、次のような商談マインドを持ち続けていらっしゃるのかもしれません。
「直接会って話さないと熱意は伝わらない！」「そもそも、訪問しない商談は失礼だ」「わざわざ足を運ぶから、信頼していただける」「対面だからこそ、人対人のつきあいになる」このようなマインド（考え方）です。
つまり、『対面商談こそが本来の姿、オンライン商談は臨時手段』という以前のままのマインドに支配されていては、せっかくのオンライン商談の機会を得ても、十分に力を発揮できず、チャンスを失うことにもなりかねません。
『対面商談とオンライン商談はまったくの別ものである』のマインドに切り替えて、オンライン商談ならではの強みを活用していきましょう。
４．オンライン商談の利点（対面との違い）
《オンライン商談の利点（対面商談との違い・強み）》
●営業側が商談をコントロールできる
●画面共有で「見せながら」展開できる
●資料を投影しながら、「共創」することができる
●急遽、他の参加者を呼ぶことができる
オンライン商談では、招待した営業が進行していきます。もちろん対面商談でも同様ですが、しっかりとしたシナリオを作っておくことで、対面商談よりもコントロールできます。
また、資料を見せるのはまさにオンライン商談の得意技と言えます。画面に展開された資料の注目していただきたい箇所をポインターで指し示したり、資料をご覧になっているお客様の表情も画面に映りますので、確認したりしながら、進めることもできます。
そして、同じ資料を一緒に見ていることから、お客様も質問が投げやすく「それならこうしたほうが」と共に創りあげていくこともできます。同じものを同じ角度で同じタイミングで共有できる、これもオンラインの強みです。
他の参加者に急遽参加してもらうことも、短時間・移動がほとんどない、というオンライン商談ならではです。
このような利点を存分に活用して、オンライン商談を効果的に進めましょう！
５．オンライン商談のプロセスとポイント
では、具体的にどのようなプロセスで、どんなことに気を付けると良いのかをご紹介します。
《オンライン商談のプロセス》
●事前準備
・目的は「確実なオンライン商談の実現」です。
・お客様へのご案内や全体のシナリオを準備しましょう。
●立ち上がり
・目的は「お客様の記憶に残す」です。
・お客様に「刺さる」用件を準備しましょう。
●ヒアリング
・目的は「見せる」「（お客様に）語らせる」です。
・語っていただくためのストーリーを準備しましょう。
●提案
・目的は「提案内容の共創」です。
・プレゼンテーションは動きを付けて、お客様への参画意識を高めましょう。
いかがでしたでしょうか？
オンライン商談は市場から求められている効果的な商談方法です。
そして、オンライン商談を成果につなげるためには、オンライン商談の利点を十分に活用した準備が必要です。準備は面倒だと思われるでしょうか？ でも対面商談でもお客様のことを思い、お客様に喜んでもらうために（お客様の成果につながるために）、一生懸命準備をして臨んでいたはずです。
オンライン商談をあまり実践されていなかった方、苦手意識を持っていた方、そもそもオンライン商談をするつもりはないと思っていた方、ぜひこのオンライン商談の利点を活用して、「皆さんのお客様」と皆さんの、成果向上につなげていただければ幸いです。
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