知見と経験
ストレス耐性と生産性
ストレス耐性の高い社員だからといって、必ずしも生産性が高いわけではない。 上長が旧来のやり方を押しつけ、多少の無理を言ってもそれをやり遂げるだけの耐性があるということでしかないケースを目にすることがある。
自分の意見を否定され感情的になったときに
会議や商談、プレゼンテーションや面談などのシーンで、自分の意見を厳しく否定されたり、鋭い指摘を受けたりすると、想定していなかったことには誰でも動揺します。動揺して感情的に振舞ってしまうことはないでしょうか。
「べき論」の枠を外して思考を広げよう
私たちは、「○○だから、□□であるべきだ（または△△であってはならない）」などの「べき論」を知らず知らずのうちに多く聞かされてきています。「べき論」は考え方を硬直させてしまいます。硬直した考え方になると、できないことに対して自己嫌悪が募ってしまいます。この硬直した考え方を変える方法をご紹介します。
試行錯誤の新人育成
withコロナで、行動制限は緩和されつつあります。学生生活の多くをコロナ禍で過ごした新入社員への対応もブラッシュアップする必要があります。あらためて考えたい新入社員育成について、2020年12月のジェック通信よりご紹介します。
働き方改革と生産性
コロナ禍をきっかけに在宅ワークを取り入れているが、その後、後戻りする会社とそうでない会社がある。 違いは、「行動変容」の後の「意識改革」が伴っているかどうかではないだろうか。
自信の根拠
新しい仕事に取り組むプロジェクト支援で見られることだが、いつまでたっても行動に移せないグループと、行動に移せるグループがある。行動に移せないグループに「とにかく、やってみましょう」と促すだけでは、何も変わらない。
原因を単純化しない
たいていの物事の原因は一つではなく、複雑な条件が絡んで生じる。物事の成因を単純化したがる人は多いが、世の中、そんなに単純にはできていない。単純な解決策では根本的な解決にはつながらないことが多いのだ。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 経営者編 中期経営計画プレゼンテーションのポイント
「新中期経営計画が好スタートを切るためにも全社に向けた発表を成功させたい！」革新性の高い戦略と高い目標を掲げた内容になっていればなおさらです。これまで新しい取り組みがうまくいっていない、頓挫してしまいがちであるなら、参考としていただけると思います。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 経営者編 新規事業意思決定のポイント
新規事業決定のためにはさまざまな調査分析を実施検討されると思います。しかし、調査分析結果だけで決定されるわけはありません。ここでは、決定する際の土台となる考え方をご紹介します。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 経営者編 新規事業構想そのアイデア創出法とは
新たな事業を構想し、意思決定することは、会社の将来を左右する重大な問題です。アイデア創出のための着眼点をご紹介します。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 経営者編 後継者問題に悩んでいます
経済・社会・政治の動きはますます予測不可能な状況になっています。このように先が読めない時代に必要とされる経営者の条件とはなんでしょうか。経営の後継者についてのお悩みにお答えします。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 目標を高く設定したらメンバーとの統合がうまくいきません
メンバーに、高い目標にチャレンジして目標達成をしさらなる成長をしてほしい、そう思っていても、どうすれば・どう伝えれば、活き活きと前向きに取り組んでもらえるのだろうか。そんなお悩みです。うまくいかないのは「高い目標設定だから」なのでしょうか？
社員を独立させる マネジメント
従業員数15人ほどの会社の社長と一年ぶりに面談する機会があった。 「社員には、ここで学んで、どんどん独立して欲しい。２、３年で独立させることが目標」とかねがねおっしゃっていたが、お会いしていないこの一年でも、３名が独立していた。
営業成績不振の社員の育成方法
成績不振の営業パーソンの育成をどうしていますか？ 基本の見直し、ロールプレイング、同行、などさまざまです。しかし、当の営業パーソンが「自分はどうせできない」と自信をなくしてしまっては、教えたものもなかなか身についていきません。指導の手順について考えます。
「自分観」を考える
「自分観」とは、自分は□□だというような、自分に対しての考え方です。「自分はダメな人間だ」「必要のない人間だ」など自分観が歪んでしまうと、仕事や人間関係にも支障が出てしまうこともあります。 自分観を考えてみませんか。
マルチタスク
年を重ねるごとに「マルチタスクができなくなった」と感じる方も多いと思う。そもそも、複数業務を同時に進行させるような仕事ぶりが良いのか、何か一つに集中して終わらせていく方が良いのだろうか？
プレイングマネジャーを続けるのなら
「リーダーが忙しそうで話しかけるのに躊躇してしまうケース」は少なくない。リーダーが忙しい理由はたくさんある。なかでも、リーダーが「プレイングマネジャー＝プレイヤーでもありマネジャー」であるという状況が上記のケースでは多いのではないか。
離職防止のためのアサーティブ・コミュニケーション
アサーティブ・コミュニケーションを身に付けることは離職防止につながるのでしょうか。上司や周囲との人間関係に悩み離職してしまう人は少なくありません。本来の「自他尊重の精神のもと、自分も相手も大切にする自己表現」であるアサーションをどう活かせばよいのか考えます。
組織の文化
一般社員・中堅社員・管理者と話を聞くと、微妙に食い違いがあることが多い。 例えば、「管理者：現場の意見を吸い上げる仕組みはあり、多くの意見が出ています。」 「一般社員：意見を出す仕組みはありますが、全員が出しているわけではありません。」のように。 組織風土診断で見えたものについて考える。
ビジョン・方針が絵に描いた餅にならないために
ビジョンや方針について、一般社員にとっては「方針は聞いたことがある程度」「日常業務での行動と方針やビジョンを結び付けて考えたことはないし、関係を示されることもない」というようなことはないでしょうか。 「掲げるだけ」ではなく「教育」が必要です。
1on1ミーティングを活用してエンゲージメントを向上させる
部下にとって、今は組織へのエンゲージメントが保ちづらい時代と言えます。 そこで、あらためて「1on1ミーティング（上司と部下の1対1の対話）」を実施する企業が増えています。 1on1の効果や導入の落とし穴について考えます。
信頼関係を築く「対話」
あるマンションデベロッパーの役員の方にインタビューより。 「大事にしてほしいのは、対話。これは、お客様とも社員と販売員の間でも必要。対話を経て、お客様とも従業員とも信頼関係が生まれる」 「対話力」を考える。
「マイウェイ」にどんなイメージを持っていますか？
「ゴーイングマイウェイ」の意味を調べると、《米国の映画「我が道を往く」の原題から》他人はどうあれ、自分なりの生き方や流儀を貫くこと（デジタル大辞泉）とあります。この意味だと、自分中心な人、というイメージを持つかもしれません。では「マイウェイ」ではどうでしょうか？ 捉え方は関連する行動に反映されます。
苦手なことに取り組むのは苦痛だけか？ ～エンジニアの提案活動編～
エンジニアの中には、「提案は苦手、営業が嫌いだから技術者になったのに…」と言う人もいる。苦手なことに取り組むのは苦痛だけなのだろうか。苦手を克服し、自分なりにできるようになるのは達成感もあり楽しいこともあるのではないだろうか。その時の「考え方」の違いについて考えてみる。
海外で仕事をすれば、グローバル人材になれるのか？
海外で仕事をする、その経験を積めば、グローバル人材になれるのでしょうか？ 変化の激しい市場と多様化が進む企業内環境に対応する必要に迫られている現在、より成果を上げ、自身も成長していける人材について考えます。
ときに立ち止まり、自分の信念の声に耳を傾けよう
自分自身を客観的に見てみること、それは、自分自身のスタンスや、自分が持っている信念に気づくことです。思い描くなりたい自分とイコールであれば迷いなく進んでいきましょう。そして、もしそうでなくても、自己否定をする必要は全くありません。
自分の価値観と合わない意見が出てきたら？
自分の価値観を合わない意見は不用なものなのか。...
なぜ自社の1on1はうまくいかないのか？ 機能するためのステップをお伝えします
「１on１を導入したけれどうまくいかない。それどころか現場から不満が続出している」なぜこのようなことが起こるのでしょうか。ただ１on１を導入しただけでは絶対にうまくいきません。どうしてうまく機能しないのか、機能させるためにはどうすればよいかをご紹介していきます。
情報は誰のもの？ 何のため？
営業パーソンであるあなたが、営業活動の中で入手、収集した市場やお客様情報はとても貴重なものです。 その情報は誰のものでしょうか？ 「自分で努力して得たものだから当然自分のものだ」という考え方は正しいでしょうか？ 情報収集の目的についても考えてみましょう。
理想の上司はいるのか？
研修のご受講者に「理想の上司像」を聞くと様々な答えが返ってくる。 そこで、現実はどうなのかを問うと、「自分の上司は理想的です」と答える人はまれであり、多くは不満を抱えている。上司との関係性に悩む部下は多い。常に会社の退職理由の上位に入るのが、「上司との関係」であるのも頷ける。
リーダーシップを取るのは誰だ？
激変の時代、生き残るためには変革が必要なのはわかっていても、「上層部が十分に戦略を考えていないから不安だ」「もうちょっと上司がリーダーシップを取ってくれないと動きが取れない」「うちの会社は変わらない」と思っていませんか？...
管理者の時間の使い方
多くの管理者は、部下からの相談に乗ることを仕事の一部としてとらえている。 しかし、その相談に応えるには時間がかかる。持ちかけられた相談の背景を聞き取ったり、他の管理者と相談したり、様々なことに時間を費やしてからでないと決められない。管理者がすべてを把握して判断することは非効率であり難しい。
心理的安全性がチームに与える影響を考える
心理的安全性が低いと、例えば、「こんなことも知らないのか」と思われることを恐れて質問や相談ができない、ミスをしても「無能だ」と思われたらおしまいだと思って報告をしない、など放っておくとトラブルにもつながりかねません。
組織力の発揮ってどうやるの？
変化の激しい今、お客様に満足いただけるサービスを提供し、お客様に選ばれ続けるためには、個人の力だけでは難しいことは実感されていることと思います。ライバルに勝るお役立ちをし続けるためには、「組織の力を結集する」ことが必要です。そのために持つべき考え方をご紹介します。
現場で陥りやすい新人の心理状況
入社し、新入社員研修などを受け、現場に配属された新人の中には、「研修で学んだこととはずいぶん違う」「相談するにもみんな忙しそうで声なんてかけられない」などの現状に戸惑い、その壁を乗り越えられず、最悪の場合早期退職してしまうこともあります。原因はどこにあるのでしょうか？
見えないお金
「信用や人望等は、日常の中で、お礼を言う、感謝する、といったものの積み重ねでできる。この心の技術がないと、結果として仕事はうまく回らない。お店のスタッフも、お客様もついてこない。今の儲けを出すのも必要ではあるが、信用や人望などの見えないお金をためていくことが、人の成長、将来の売り上げにつながる」
エラーのメカニズム
『リスクゼロを実現するリーダー学』（石橋明著,2003,自由国民社）という本の中で、著者は、ヒューマンエラーを「当事者エラー」と「組織エラー」に分けている。（p.114） 事故の多くには、当事者エラーが存在するが、その背景に組織エラーの要因が隠れているということだろう。
パワーアップ実践講座 サービスエンジニア指導編 なぜ、お客様に役立つ提案は、エンジニアの本来業務なのか？
多くの企業がエンジニアにさらなる活躍を期待しています。しかし、「サービスエンジニアは身近で提案しやすい立場にいるのだから、お客様に提案してほしい」と提案活動を指示するだけでは、サービスエンジニアはやる気になるでしょうか？ 「会社の方針だから」では、さらにやる気を削ぐだけです。
パワーアップ実践講座 サービスエンジニア指導編 ファン客創造につなげる苦情対応
サービスエンジニアにトラブル対応能力が不足している場合は、上司や能力のある人が別途対応する必要があります。しかし、上司が出向かずエンジニア当人に任せたほうが良い苦情対応もあります。ピンチをチャンスに変えることができる、エンジニアならではの苦情対応について考えます。
パワーアップ実践講座 サービスエンジニア指導編 専門技術と対人能力のバランス
サービスエンジニアには、専門技術と対人能力の両方が求められます。専門技術も対人能力もバランスよく磨き続けることができるエンジニアと、どちらかに偏りがちなエンジニアの違いはどこにあるのでしょうか？ バランスの良いエンジニアに育てるための指導のポイントをご紹介します！
パワーアップ実践講座 サービスエンジニア指導編 受け身体質を改善する
「指示されたことさえしていればよい」という考え方を持った「受け身体質のエンジニア」に対する指導についてご紹介します。一言で「受け身体質」といってもそうなってしまったことにはそれぞれ原因があります。その原因を踏まえて、相応の指導や環境を整えることが必要なのです。
パワーアップ実践講座 サービスエンジニア指導編 仕事観の切り替えで、メンバーの行動を変える
「お客様のことを考え、お客様の立場に立った行動がとれるサービスエンジニア」を育てたい。 しかし、お客様はそれぞれです。決まった対応の型はありません。具体的に何をどう変える指導をすればよいのでしょうか？ リーダーが取るべき指導についてご紹介します！
「安全最優先が当たり前」をつくるために
「当たり前の空気」は組織の中の人の行動に大きく影響している。「外出時にはマスクを着用するのが当たり前」という空気がコロナ禍になってすぐにできたわけではないように、安全最優先の空気をつくるためには、適切な施策を継続的に講じていく必要がある。
単純なものほど説明が必要
複雑なもの、難しいものは伝わりにくい。伝えたい内容が伝わるように、様々なツール等を活用して論理的に単純にわかりやすく資料を作成することは有効だが、あまりに単純化するとかえって説明が必要になる。なぜ、その内容であるのかの裏付けや思いが見えなければ、かえって伝わらなくなるからだ。
ビジネス演習室 サービス編 感動を与えるサービスは日ごろの準備から
サービスエンジニアのサービス活動において、ここ一番の対応でお客様の予想を超えた結果や仕事ぶりが、お客様の心に感動を与え、自社のファン客創造につながります。お客様に感動を与える行動のとは具体的にどのようなものでしょうか？お客様の感動につながる要素を整理し、ステップアップ演習シートで実践してみましょう。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 サービスエンジニア編 お客様に最適な環境を提供する
「お客様に感動を提供する（カスタマーディライトを実現する）ために」シリーズ第2弾です。今回は「エンジニアだからできる提案営業」についてお話しします。相談室に届いた内容のように「提案活動をすればせっかく築けたお客様との信頼関係が崩れるのでは…」と思われる方は少なくないのではないでしょうか。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 フレッシュマン編 コミュニケーションのポイントって何ですか？
入社して約一年が経ち、任せてもらえる仕事の領域も広がってくると、他部門とのミーティングの機会も増えてきます。「自分が思い描いている方向に議論が進まず、曖味な結論で終わってしまうことも。結局、互いの妥協点を見つけて折り合いをつけるしかないのか、どこか釈然としない」今回はそんなお悩みについて考えます。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 フレッシュマン編 素直にわからないことを聞きたい
配属され実際の業務の中では、一度聞いて分かったつもりだったけれどよく分かっていなかったことや、説明中に分からないことがあってもつい聞きそびれてしまうことはよくあります。忙しそうな上司や先輩になかなか質問しづらいという新人の皆さんにポイントをお教えします！
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 フレッシュマン編 そろそろ仕事を任せてほしいのです
「入社して半年以上たち、ある程度仕事にも慣れてきたのに、いちいち細かくチェックしてくる上司のお節介が気に障る」そんな新人のお悩みが届きました。いちいちチェックしてくるのは上司のお節介なのでしょうか？ 「一人で仕事をやり遂げたい」気持ちが出てくる今だからこそ、仕事の基本を見直してみましょう！
パワーアップ実践講座 新人編 適職だと自分で思わない限り、いくら探し回っても適職は見つからない
新人から「今の仕事は希望していたものじゃないから、一応頑張ってはいるけれど、自分に合っていると思えないのでどうしようか考えている」と退職をほのめかす相談を受けたら、あなたはどうアドバイスしますか？ 今回はそんな悩める先輩の相談から「適職」について考えます。
パワーアップ実践講座 新人編 「主体的に働く」を考える
企業が「社員には主体性を持って仕事をしてもらいたい」と言っても、いざ入社して働いてみると「まずは上の指示に従って」と指導されることがあります。それに対して、「上から指示された仕事を、ただ機械のようにこなしていくだけ。自分はもっと人間的に、主体的に仕事をしたい！」と新人が感じることは少なくありません。
パワーアップ実践講座 コミュニケーション編２ コミュニケーションの入り口
コミュニケーションの入口とは？ それは相手と目を合わせることではないでしょうか。笑顔で相手としっかり視線を合わせることができたらよいのですが、つい下を向いたり視線が泳いでしまったりしてしまうことはありませんか。今回は「目の合わせ方」「視線の送り方」のポイントをご紹介します！
パワーアップ実践講座 コミュニケーション編３ コミュニケーションの「マミムメモ」
今回は、コミュニケーションの「マミムメモ」についてお話しします。より具体的な方法をご紹介していますので、ぜひやってみてください。それぞれの項目にはポイントと注意点があります。注意点を踏まえてトライすることで、皆さんのコミュニケーションの苦手意識を小さくしていきましょう！
ビジネス演習室 新人編 セルフスターターでいこう！
セルフスターターとは「（上司などからの）指示を待つだけではなく自発的に行動ができる人」ということです。そのための第一歩行動とは何でしょうか？ 振り返りもなくただ仕事をやっているだけでは、うまくいかない事実だけに意識がいってしまい「自分はこの仕事に向いていないかも」と思い始めてしまうこともあるのです。
安全で快適な職場をつくろうする組織とは～信頼関係づくり～
「言ったところで（こいつは）ダメだろう」「どうせちゃんと話をきいてくれやしない」などのネガティブコミュニケーションが職場の風通しを悪くする。システムやマニュアルを整備しても、安全に関するマイナス情報がありのままに報告されない組織ではうまく機能しない。風通しをよくするためにはどうすべきか。
現場実践までの道のりは「伴走」が必須
管理者教育を実施している企業は多い。そして、リーダーシップを全く発揮していない管理者はいないだろう。 だが、「学んだことを実践している」かどうかは別だ。学んだことを現場に生かすことなく、従来通りのリーダーシップのスタイルから脱却できない人は多く見られる。なぜ、そうなるのだろうか？
ミスがあった時に、してはいけない２つのこと
仕事でミスをしてしまうことはある。ミスによって発生した問題に対しては報告を求め、改善策を講し、本人に注意を促す。これは間違いではない。だが、現場が委縮するような対処では、結果としてかえって大きなミスの遠因を作り出すことにもなりかねない。
「安全体質」に変わるための第一歩
組織を人に見立てると、組織文化はその人の体質とも言える。なぜその体質になっているのかの根本要因を見つけて対処しなければ変えることは難しい。人の体質の根本的解決方法は「バランスの良い食事・適度な運動と適切な休息をきちんと取りつづけること」だが、組織文化ではどうだろうか。
安全文化「定性診断」のススメ ～「定量診断」の弱みを乗り越えるには？～
私達は正論や理想論について問われると、決して意図的な嘘をついているわけではなくとも、「建前としての判断基準」や「一時的な判断基準」に基づいて解答することが多い。安全文化は「建前」によって決定されるわけではない。実際の「本音」によって形成される。定量診断の弱みをカバーする定性診断をお勧めする。
組織文化ができるメカニズム～安全第一の組織文化
安全第一の組織文化をつくるために、そもそも組織文化がどのようなメカニズムで作られるのかを考えてみたい。そのメカニズムを活用すれば、安全第一の組織文化へと変わることが可能となるはずである。
固定観念に騙される～脳の錯覚とヒューマンエラー
目で見たものを参考に脳が判断する。実際には「ON」を目にしているにもかかわらず、脳が「OFF」だと思い込んでしまうこともあり得るという。そのような脳の思い込みを修正することができれば、ヒューマンエラーは少なくなるのではないか。その方法を考えてみる。
組織変更によるメッセージ
組織を活性化させようとする際に「組織図をいじり、権限や職務分掌を変えるだけ」という大企業をたまに見かける。残念ながら、それによって、上の方の人たちの仕事は変わるかもしれないが、末端の人の仕事は、たいてい変化しない。
野心を持つための「妄想のすすめ」
林真理子の『野心のすすめ』（2013,講談社現代新書）の中に、「野心が車の前輪だとすると、努力は後輪」（同p.31）という言葉が出て来る。「自分が何も努力せずに、誰かが引き上げてくれるなんていうことはありえないのです」 と野心だけではダメであることも指摘している。
「オンライン商談をしたくない」心理とは？
オンライン商談があたりまえの環境である今となっては、これまでにまったくオンライン商談を経験したことがない営業担当は少数派と思われます。しかし、できることならオンライン商談はやりたくない、と思っている営業担当もいるはずです。そこにある心理とは？
なぜ、オンライン商談に切り替わらないのか コロナ・エクスキューズしない
コロナ禍だから「直接お客様に会えない」、オンライン商談は「お客様にその設備が無い」などの理由で、オンライン商談を活用できていない営業担当がいます。オンライン商談に切り替えられない行動の裏にある固定観念と、効果的な打ち手についてご紹介します。
分析！オンライン商談の特性 その可能性を考えてみる
皆さんは「オンライン商談」と「対面商談」をどのように使い分けていますか？ 今回は「オンライン商談」の特性を、お客様サイド、営業サイドで分析し、その可能性について考えてみました。
上司に教える「オンライン商談」
もしもあなたの上司が「対面商談至上主義」だったら。「対面に勝るものはない」「相対するから気持ちが伝わる」「営業は足で稼げ」等々語る上司に、オンライン商談のメリットを分かってもらうにはどうすればよいでしょうか？
オンライン商談のコツ 事前準備編 本気度を伝え「確実に商談を実現」する！
オンライン商談に慣れていないと、接続や商談が始まる前の準備が大変だと感じていませんか。 オンラインでも対面でも、トラブルを回避するもしくは最小限にとどめるのは、事前準備をどこまでやっておくか、にかかっています。オンラインならではの事前準備のポイントをご紹介します！
オンライン商談のコツ クロージング編 真摯なGiveで心を動かす
オンライン商談でクロージングはできないと思い込んでいませんか。オンライン商談でもクロージングすることは可能です。しかし、対面でも、オンラインでもクロージングが苦手という方がいらっしゃいます。本記事では、クロージングに必要な真摯なGiveと必要な判断基準をご紹介していきます。
1on1ミーティングは問いの質で変える
一時の流行りで1on1ミーティングを取り入れ、『マネジャーは定期的に実施するように！』とのお達しがあり、始めのうちは新鮮で、今までやっていない分の効果を感じていたものの、段々と時間を設定してまで話す内容がなくなる、こんなことはありませんでしょうか。
MBOとOKRの違いとは
近年、SaaS企業などでOKRという目標管理手法が注目を集めています。日本の企業で目標管理制度といえば今まではMBOが主流となっていました。本記事では改めてMBOとは何なのか、そしてOKRとは何で、結局どちらが良いのかをご紹介していきます。
安心して仕事に取り組めるチームへ
強いチームになる一つの条件として、「チームメンバーが安心して仕事に取り組める」ということが挙げられます。不安が先に立つ環境では、メンバーは仕事に集中できず、イライラやギスギスが募ってチーム内の雰囲気も悪くなります。では、チームを不安に陥れる最大の原因はなんでしょうか？...
あなたは話しかけやすいマネジャーか？
「マネジャーが忙しそうで相談するのが難しい」「会議で発言してもよいかどうか迷う」「いろいろ指示されてキャパオーバーになるが断れない」。あなたのメンバーがこんな悩みを持っていたたとしたら？...
「学習」はいつまで続くのか
社会人になった当初、「まだこんなに勉強しなければならないのか？」と思った記憶がある。 私の場合、製薬メーカーの営業担当だったこともあるが、現場に配属された後も、継続的に学ぶべきこと、学ぶ機会が数多くあったように思う。今の新入社員も同じように「会社に入ってまだ、勉強？」と思っているだろうか。
パワーアップ実践講座 営業パーソン編 会うべき人に会う～キーパーソン～
会うべき人に会って商談をしていますか？ 「会える人にしか会っていない」営業活動を続けていて、果たして業績向上は望めるでしょうか？ なかなか提案が進まないとお悩みの営業の皆さん必見です。今、商談・提案を進めているお客様企業で、「会うべき人」とは誰なのか、チェックしてみましょう。
パワーアップ実践講座 営業パーソン編 お客様のニーズについて考える
お客様のニーズとは何か？ 営業パーソンが厳しい市場環境の中で、ライバルに勝ち、お客様に選ばれ続けるためには、お客様のニーズをつかむことが何より重要です。「〇〇に困っているんだ」というお客様の「目に見えている問題」に対応するだけでは選ばれ続けることはできません。氷山の一角・「ニーズ三層」を考えます。
PowerUp実践講座 サービスエンジニア指導編 お客様から修理結果に不安を訴えられたらどうしますか？
顧客接点にいるエンジニアを指導するきっかけは、苦情など、お客様からの指摘が多いため、指摘内容に対して指導するという流れになるのは、自然なことです。 しかし、お客様から指摘された箇所だけをみて、応酬話法的な「こう言われたら（こうされたら）、こう答える」だけを指導するだけで解決するのでしょうか？
PowerUp実践講座 サービスエンジニア指導編 リーダーは技術力でも見本を見せるべきか
知識や技術が一流で、お客様からも仲間からも「さすが〇〇さん」と言われる。これはエンジニアとして最高の褒め言葉です。しかし、常に新しい技術が出てくる業界で、自分のレベルアップを図り続けることは大変です。...
PowerUp実践講座 サービスエンジニア指導編 「元気にあいさつする」理由を説明できますか？
サービスエンジニアを指導する方向けの研修で受けた質問です。 「お客様とのあいさつは、元気良く」と指導した際、「あいさつしても返してくれないお客様に、元気にあいさつする意味があるのですか？」と反論を受けたそうです。 皆さんなら、どう答えますか？...
ビジネス演習室 新人編 一年前と比べて自分の成長度は？
入社から一年が経ち、周囲から見れば明らかに成長している新人の方に、「この一年で何ができるようになりましたか？」と質問すると、「いろいろと知識や経験は積んだけれど、成長したかというと…わからない。あまり変わっていないかも…」という答えが返ってくることが少なくありません。...
パワーアップ実践講座 組織営業力強化編 変革を伴う新たな動きを組織に浸透させることができるマネジャーが共通してやっていること
変化し続ける市場。すでに変化すること自体が常態となっています。変化に適応できる営業、営業部門づくりのためのマネジャーの打ち手をは？ 組織として変革を起こす際に多くのマネジャーがぶつかる壁、悪魔のささやきを打破するためのヒントをご紹介します！
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 営業パーソン編 お客様からの反対が怖く思い切って提案できません
商談の際『またお客様に反対されたらどうしよう』という気持から、思い切った提案に二の足を踏むようになってしまった今回のご相談者。 「上司に相談しても『ばかだなあ、営業はお客様の反対からだぞ』と言うばかりで意味がよくわからない…だって、反対されたら商談は終わってしまうじゃないですか！」...
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 営業パーソン編 自分の目標さえ達成すればいいのでは？
目標を達成しているのに、上司からは「自分一人サッサと目標を達成したらそれでおしまいというもんじゃない。営業所はチームなんだから、チーム全体としていかに目標達成するかを考えて行動してくれなきゃ」と言われました。 あなたはどう思いますか？ 今回のお悩みはそんな営業パーソンからです。...
ビジネス演習室 営業編 応酬話法を捨てよ。質問で局面を打開する！
商談で、練りに練った用件はお客様にも好感触のようだが、「検討してこちらから連絡します」と言われたらどうしますか？ 「ご連絡お待ちしています！」と答えるか、「いえいえ私からご連絡いたします」と答えるか。 商談好転のターニングポイントは「質問」です。※演習シート付
計画的なＯＪＴの必要性
在宅勤務も広がる中、新人育成を放任してしまう状態にある企業も多いのではないだろうか。 計画的ではない、見よう見まねでの新人育成という企業が4割以上を占めている、というデータもある。 今の時代の新人育成、定着について考えてみた。
パワーアップ実践講座 需要創造のヒント～『受注のためなら、社内は協力してくれるもの』本当だろうか？～
営業がつかんできた受注案件。「この条件が可能であれば受注できる！」社内協力を求めたが快諾が得られません。 受注がなければお金も入ってこないのだから、「受注のためなら社内は協力してくれるもの」ではないか？！ それは本当でしょうか？ 社内連携のためのヒントをご紹介します！
パワーアップ実践講座 営業力強化編 需要創造のヒント ～なぜ、あの花屋は売れるのか～
ある地域の比較的小規模な公会堂の近くに、何軒かの生花店があります。公会堂で開かれる発表会などで、発表者に花束をプレゼントするための需要が見込まれるからです。...
役割が違う指導員とメンター
新人を育成するにあたり、「指導員」であるとか「ブラザー・シスター」（この呼称は、早晩、なくなりますね）、 「OJTリーダー」「エルダーリーダー」等、様々な呼称で「指導する人」を任命することがある。 これら「新人指導員」の役割は、新人を職場になじませつつ、仕事、業務そのものを教えることにある。
ＩＴ化はＤＸの端緒に過ぎない
今、仕事の在り方を変えていく、その「変わり方」を表す代表的な方向が、「DX（デジタルトランスフォーメーション）」だろう。 DXは、ITを単なる業務効率化の道具ではなく、社会や企業を変革するための手段として活用し、根本からその在り方を変えようというものだと理解している。
仕組みの弊害
ある現場が「現場の課題を報告する仕組み」を導入し、各部門に毎月の報告数の目標値を設定した。 状況を聞くと、「率直な意見が寄せられ、改善につながっている」「若手でも意見が言いやすい」等の声が聞かれ、施策そのものに誤りはないように見えたのだが…。
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 営業パーソン編 いきなりソリューション営業と言われても…
今回の営業パーソンは、会社の方針として「ソリューション（＝問題解決）営業」が打ち出されたことに対してお悩みです。また、「お客様が自分自身で解決できない問題を、他の会社の営業パーソンが解決するなんてことができるのか…」とも。 「なぜ今ソリューション営業なのか」「営業の本質」について考えてまいります！
ビジネスパーソンの悩み解決相談室 営業パーソン編 口下手でも営業で成功できますか？
今回のお悩みは、住宅メーカーの営業パーソンの方からです。「夢のある仕事にひかれて入社したのですが、半年たっても全く成果を挙げられません。そもそも私は以前から口下手だったのです。そんな私が営業で成功しようなんてむちゃだったのでしょうか」 そもそも商談において「口上手」は必要なのでしょうか？...
「良い顔のリーダー」１０のチェック項目
「人材こそ、企業の財産だ」ということは、誰しもわかっている。 だからこそ、勝ち続けるチームをつくれるリーダーを育てる必要がある。 勝ち続けるチームを率いているリーダーをよく観察すると「１０の良い顔」をもっている。
好ましいリーダーシップ
あるセミナーで「好ましいリーダーシップ」というテーマで議論した。 電子機器メーカーの技術部に所属する人は「何が良いって、うちの上司は頼ってくれるんだよね」と嬉しそうに話すのである。...
人を動かす基本
人を動かす基本は『知って』、『つかんで』、『動かす』 ある営業担当者の例をご紹介します。 その人は、新規受注の新しい取り組みに対して社内が協力してくれないため、成果が出ずに悩んでいました。 先日もやっとのことで、あるお客様と、この条件が可能であれば受注できるという合意ができました
お客さまは「効用（メリット）」を買っている
お客様は「モノ（商品）」そのものを買っているわけではありません。そこから生まれる「効用（メリット）」を買っているのです。 例えば、大画面のテレビを買う場合、テレビそのものを買うのではなく、好きなアクション映画を迫力ある画面で楽しめるという「効用」を買うのです。...
【商談の壁を乗り越える！】住宅営業Fさん お客様へのアプローチが苦手
住宅、住宅販売会社に入って１年足らずの営業担当者Ｆさん 訪問やオンライン商談をしています。しかし、電話でアポイントをとることすら難しい中、たとえ会えたとしても、商談に入るとあまり話が続きません。お客さまの表情も固く何を話してよいのか話題が浮かばず、すごすごと帰ってくる状況です。
雑談とあそびの有意性
...
非公式組織の有効性
組織の中で、自然発生的に仲の良いグループ（非公式組織）が生まれることがある。非公式組織の中でもメンバーが集まれば、愚痴も言うだろうし、組織に対して建設的な意見交換もあるだろう。 つまり本来なら、公式な組織のルートで行われるようなコミュニケーションがあったり、...
組織のシナジーを喚起する営業
営業部門だけでなく、メンテナンス部隊とともに、組織のシナジーを喚起することで、組織のパワーを最大限に発揮し、顧客に対して大きな価値を発揮できることができる。 しかし、思うような動きが難しいのが現状ではないだろうか。「シナジーセールス」を加速するための、思考・視点・仕組みについてご紹介する。
提案・クロージングで苦労する営業の特徴
提案・クロージングで苦労する営業の特徴をご紹介します。ネームバリューのある企業、差別化された自社製品（商品）を持つ企業、あるいは従来からの企業活動で信頼されており、お客様と比較的に容易にお会いし、提案ができる企業様にありがちな事例です。
コンペに勝つプレゼンテーション
プレゼンテーションの結果は、その場で決まるのでしょうか？ ほとんどの場合、後日の会議や打ち合わせで決まるのです。そのタイムラグを踏まえたプレゼンテーションのポイントとは！
営業成果に直結するオンライン商談
～新しい時代の商談スタイルを身につける～ 新型コロナ禍でオンライン商談を行う企業が一気に増えました。 オンライン商談が増えています。 感染防止で訪問を断られる お客様も営業もテレワーク 県外移動自粛による影響 風評被害を避けたい...
お客様の反対が出たらそれで商談はおしまいか？
商談中、お客様から反対されたらそこでおしまい、だから反対されないようにしよう。という考え方は正しいでしょうか？ 反対を恐れていると「一歩踏み込むこと」ができません。そんなことはわかっているけれど、という営業の方の声が聞こえてきそうです。そんな状況を打破するキーワードは「と、おっしゃいますと？」です。
自分の営業軸は何か
「お客様の要望にできるだけ応え、お客様との信頼関係を築いてきた。時には無理な価格要求、納期要求にも対応してきた。しかし、先日、ずっと商品を購入していただいていたお客様が競合他社から購入されたことを知った。残念ながら、こちらへの相談はなく…」なぜ相談がなかったのでしょうか？選ばれなかったのでしょうか？
パワーアップ実践講座 新人編 成長しないのは会社のせい？
新入社員研修では「学生意識から、企業人としての意識への切り替え」を目的としています。なぜなら、学生意識のままでは企業でうまくいくとは限らないからです。 学生は授業料を払って学校に通いますが、社会人になると仕事をして企業から給料をもらう立場になります。意識の切り替えはできていますか？
メンバーの報告の良し悪しは上司で決まる
マネジャーの皆さんの研修を担当していてよく出てくる不満として、「報告をしてこない」「報告内容が不足している」があります。しかし、同じ企業内でも「メンバーの報告に不満はない」というマネジャーもいます。その違いはなんなのでしょうか。
ナンバー２は育てるものである！
マネジャーであるあなたが、何らかの理由により１週間会社を休むことになったとします。１週間後に出社した際に、あなたのチームはどんな状態にあるでしょうか？ 「自分がいなくても普段と変わらずスムーズに仕事が進んでいる」と答えらますか？...
しなやかで強い組織をつくる
今、未知の時代です。 その中で、企業や人はきたるべき時代を読み、時代の変化に柔軟に対応する「しなやかさ」をもちつつ、「強い」状態を維持する必要があります。 「このままではいけない」「変化を起こす必要がある」ということは、ほとんどの人が感じます。一方で「目の前の仕事で手いっぱい」
「読み、打ち、当てる」思考回路を磨く
どうすれば顧客に自社の商品やサービスを選んでもらえるのかは、営業にとって永遠の課題である。そして、激変する市場環境の中であればなおさら、過去の経験がうまくヒットしないことも多い。だからこそ必要な「読み、打ち、当てる」思考回路について、ご紹介します。
報酬と動機づけ
ここ近年、春闘で、労組側から、評価が高い組合員ほど多くの ベア（ベースアップ）を得られる傾斜配分の要求が増えているそうだ。 これまで統一的な賃金アップを求めてきた労組が、 組合員による賃金アップの差を認めるということだ。 これは、優秀な人材の確保を目的としていることが多いと聞くが、...
想像力を働かせることの重要性
もう四半世紀以上前になるが、一緒に働いていた後輩に、 「相手の状況を理解できない」タイプの人物がいた。 後輩「経験してないですし、そんな他人のやっていることはわからないです」 筆者「じゃ、経験したことならわかるのか？」 後輩「バイトとかして、働いた仕事ならわかります」 筆者「想
そっ啄同時（そったくどうじ）
私の大学の恩師の遺稿集の題名は『そっ啄同時』という（「そつ」は、口編に卒）。 そっ啄同時とは、禅宗の話であり、遺稿集の中では、 「月満ちたヒヨコは生まれようとして卵の殻を内側から突きます。 しかし力が弱くて自力では殻を破ることが出来ません。 そのタイミングをみて母鶏が、その箇所を突いてやりますと、...
新人採用の判断基準は「即戦力」へ
「新卒一括採用なんて、日本だけ」などと、いかにも日本がダメかのようなことをいう人もいる。 そもそも、新卒一括採用とは、「企業が採用後に人材を育成する」という約束のもとに成り立つものである。 もしも、これを全面的になくすと、仕事実力のない新卒は、採用されなくなる。...
現場が人を育てる
「新入社員の早期育成」という課題を頂く。 製造業では「若手への技能伝承」という話もよく聞く要望だ。 この課題に直面している企業は、新入社員を現場に出すまでの期間が同業他社よりも長いように感じる。...
「任せて任せず」
松下幸之助さんは、体が弱かったこともあり、人に仕事を任せることがうまかったと言われる。 自分一人では事業を進めることはできない。 人を信じて任せ、組織を作ることが必要だと自覚していたのだ。 では、どういう基準で人に仕事を任せてきたのか。
新人教育は面倒くさい？ 新人営業育成の基本
そこで、新人営業の教育担当になった方のために、新人育成のポイントをお伝えします。 ① まずやって見せ、内容の意味を伝える 全くやったことのない営業活動ですから、まずは見せてあげることが大切です。 例えば、営業に同行させるなら、「今日の訪問目的」、「話す内容の予定」などを前もって伝えておきます。...
商談内容の確認がコミュニケーションギャップを防ぐ
商談時にお客様とのコミュニケーションギャップを防ぐためにはこまめな確認が大事です。ちゃんと伝わっているかどうか、次回商談でお伝えしたいことを思い出してもらう（お客様もお忙しいので常にそれを覚えていてくれているとは限りません）等、こちらからの働きかけも必要です。
Impossible is nothing! 「できる」を前提に考える
Impossible is nothing という言葉をご存じでしょうか？ 大手スポーツメーカーのキャッチコピーとして使用されていたので目にしたことがあるかもしれません。直訳すると「不可能なんてありえない！」。 営業目標達成における、成功の行動理論とは？！
勘とデータ分析
当たる確率が高い勘とは、高度に洗練されたデータ分析に基づく予測である。 「勘などあてにならない、事実データに基づいた分析と予測が重要である」と言われる。その通りである。...
期末の振り返りは成功法則を発見するチャンス！
評価は何のために行うのかというと、部下の良い点（褒めるポイント）を発見し、それを活かしながら、来期、より高い成果に向かって一緒に活動していく基盤を作るためだ。 次の成長のために評価をするのであって、できていないことをあげつらうためのものではない。 なぜ、この評価の観点が疎かになるのか？
新人を育てるための“モノサシ”は何か？
毎年当社で2千人以上の新入社員教育を担当させていただいている。 担当する際は、その企業のトップや人事担当者が、次のようなことをどう考えているのか、念頭に置いている。 第一は、「人材」というものをどう考えているのか？ 第二は、採用基準についてのモノサシは何か？...
経営の最重要課題はマネジャーのマネジメント革新！
ミドルマネジャーが「プレイング・マネジャー化」してしまい、自分に課せられた目標やノルマは概ね達成するが、日々の多忙な業務に追われて全体の管理や部下指導・育成が疎かになってしまう、といった指摘が後を絶たない。...
社員に無理難題を持ち掛けよう！
予測不可能なほど激しく変化する市場環境の中、顧客の要求水準は高くなる一方で、どの企業も対応に必死です。 例えば、「コストの引き下げ」と「納期短縮」を実現しながら「品質向上」も同時に果たさなければならないというのは当たり前のことになっています。...
「お役所仕事」撃退法！
「お役所仕事」というと、規則・手続き・機械的といった言葉を連想する。 それは、「住民に対するサービス精神の欠如」ということ。 それではいけない、ということで民間企業に派遣して研修を受けさせるということを行っている自治体もみかける。...
明確にしよう！「自分は何をする人か」
各社の営業担当者に「あなたは何をする人ですか」と尋ねると、実にいろいろな 答えが返ってくる。例えば「物やサービスを売って集金する人です」 「顧客との信用を積み重ねる人です」「売上げ目標を達成する人です」等々。 もちろん、それぞれがいろいろな事を実践していると思うが、重要なのは、トップが彼等に...
企業も定期的な健診が大事！
さまざまな成功法則が書かれた本を数十冊読んだ知人が一言、 「結局は目標を決めて、計画を作ってその通りやるということ以外、何も書いて いないことに気付いた」 と言っていた。 経営の成功法則も似たようなものではないだろうか。 そこに書いてある普遍普及の法則は、...
トップが率先して明るく燃えよ
有事の際、誤った情報がＳＮＳ上で増幅されて発信される傾向がある。 不安な人々やそれを気遣う人々が善意で情報を再発信したのだが、人々の 不安感が大きければ大きいほど、このような誤発信は増幅しやすい。 同様に、企業内でも業績が悪くなったりすると、真実とは言えないマイナス...
人が育ち定着する組織をつくる
人事の方と話をしていると、「採用のミスマッチ」の話題になることが多い。 このミスマッチはどうして生じるのだろうか。 「増えている」と感じられる理由を考えると、次の二つが推察される。 １つ目は採用方法（期間が短い、応募多数で細かく面談できない等） 、2つ目は学生の側の仕事に対する認識である。
創造的な人と組織づくりが新たな市場価値を生みだす
人口増に比例して市場拡大が期待された一昔前と違い、今は、企業が存続し 続けるには、ドラッカーのいう「顧客の創造」以外の方法はありません。 そのためにも、企業は、市場のニーズを先読みし、新しい価値を生み出し、 市場に提供し続けることが求められています。...
「働きがい」とは何か？
当たり前のことだが、仕事にやりがいを感じてくれる社員が多いほうが、企業 にとってありがたいことは間違いない。 そのために、企業は様々な福利厚生や評価制度、適度な人事ローテーションな どの制度（もちろん、給与制度も）を通じて、メンバーの働く意欲、やりがい 創造を図ろうとしている。...
成果の長期的側面にも注目しよう
業績が低迷すると、どうしても企業の関心は目先の利益に集中する。 そして、売上拡大と経費節減による利益確保に向かって、経営資源の総点検が 始まる。 その結果、当面の業績を阻害する要因は、ドラスチックに排除される。 これは経営責任を担うトップとしては、当然の判断である。...
対話こそ人事の基礎
採用、教育、配置を的確に行うにはどうすればよいかは、 人事担当者に課さ れた永遠の課題である。 なんらかのテストで客観的に採用、教育、配置ができるのではないかと考える。 クレペリン検査は昭和初期に開発されたもので、今でも採用や登用に使ってい る企業があると聞く。...
ＣＳの原点は「マーケティングＹ」
今では、ＣＳ（顧客満足）という言葉は誰もが知る言葉だが、ＣＳという言葉 が日本に「輸入」されたのは、１９８０年代半ばである。 ただ、当時は、ＣＳというと「お客様に対するマナーの向上」や「お客様の意 見を聞く窓口を作ること」などであった。中には、「お客様は神様です、とい...